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一双袜子的新零售-卡拉美拉数字化发展之路(图文)
时间:2018-09-25 15:53:22 来源:  作者:

导 读83b中国袜业网

在信息化时代,区分传统企业和现代企业的一个重要标志是决策谁说了算。传统企业决策老板说了算,因为数据缺失、数据不准确、数据延时等问题,决策效果会大打折扣;现代企业决策数据说了算,决策更迅速、更准确、更有效。83b中国袜业网

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诸暨市卡拉美拉品牌管理有限公司是一家袜业企业,也是一家互联网公司,各个部门数据实时共享,所有决策根据数据决定;线上店铺粉丝数超百万,客户群体以90后、00后等新生代互联网消费主力军为主,覆盖中国及中东、欧美等地。凭借原创设计的定位、互联网品牌运营模式和过硬的产品质量,卡拉美拉收获了产品利润率30%以上的高附加值;袜子新品开发力度全网第一,成为同类目全网利润最高的品牌之一;零售复购率35%,高于同行业的50%以上。 83b中国袜业网

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1步入互联网83b中国袜业网

2008年,毕业于中国美院服装设计专业的蔡姗妮,成为杭州一所大学的老师。但是,从打小喜欢给洋娃娃“穿花衣、戴花帽”的她,更喜欢走出课堂,设计自己的人生。而老家大唐镇迅速发展的袜业产业,好像时刻都在召唤她回归。 83b中国袜业网

“当时我发现棉袜产品大多以黑白灰颜色为主,可供选择的个性化袜子款式非常少。”于是,蔡姗妮决定自主研发和设计个性潮袜。2009年5月,蔡姗妮与伙伴开始创业,只为做一双自己喜欢的袜子。但创业初期并不顺利,蔡姗妮做的第一批生肖棉袜,就由于太过个性的设计被市场拒之门外。83b中国袜业网

蔡姗妮并没有因此受到打击,而是重整旗鼓,把发展的视野转向互联网,创立了互联网原创设计品牌caramella(卡拉美拉)。2010年,蔡姗妮交了16000多元保证金,在淘宝商城开出Caramella旗舰店。她以国际知名品牌靴下屋为目标,开始打造一个属于自己的互联网原创设计品牌。这标志着caramella开启了数字化发展之路。83b中国袜业网

caramella第一款网红袜诞生,是经过精心设计的少女蕾丝花边袜,袜子是下单给加工户做的,蕾丝花边是蔡姗妮自己亲手缝上去的,在当年的淘宝商城旗舰店推出当天就成交500多单。面对有限的存货和旺盛的需求之间的矛盾,蔡姗妮有点措手不及,连夜与同事们一起将蕾丝花边缝到袜子上。“这是我第一次感受到互联网的强大力量,只要花适量的广告费就会带来销售。”蔡姗妮说。83b中国袜业网

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caramella第一款网红袜诞生,是经过精心设计的少女蕾丝花边袜,袜子是下单给加工户做的,蕾丝花边是蔡姗妮自己亲手缝上去的,在当年的淘宝商城旗舰店推出当天就成交500多单。面对有限的存货和旺盛的需求之间的矛盾,蔡姗妮有点措手不及,连夜与同事们一起将蕾丝花边缝到袜子上。“这是我第一次感受到互联网的强大力量,只要花适量的广告费就会带来销售。”蔡姗妮说。83b中国袜业网

创业开始,蔡姗妮只是在家里开了个工作室。后来有了一定的积累,她在在大唐袜业城租了半个摊位,在市区暨阳路开了一家专卖店,后来又在义乌国际小商品市场租了一个摊位,穿梭于大唐和义乌,线上线下同步销售。83b中国袜业网

为解决大城市人才难以向小城镇流动的现状,蔡姗妮把设计部放在了杭州滨江区,建立起了以中国美院设计师为核心的设计团队。2016年,第二届国际纤维艺术三年展在杭州浙江美术馆拉开帷幕,卡拉美拉成为展览特邀高级艺术袜品定制商。纤维展时逢G20峰会,艺术袜品成为礼品送达部分外宾的手中。83b中国袜业网

从初创到现在,卡拉美拉从来没有买过一台袜机,更没有造过一幢厂房,但年产值达到上亿元。“我们重视原创设计和互联网品牌创建,生产和仓储交给则更专业的企业。轻资产运行最大的好处是,就是以小博大,100万的投入可以做1000万的生意。”蔡姗妮说。83b中国袜业网

2信息数字化83b中国袜业网

看到电商巨大发展前景的caramella,从2015年开始,专注设计开发、品牌运作,主战场就是天猫。每逢新品上线,卡拉美拉都要进行测款。卡拉美拉将新款袜子拍成平铺图或模特图,上传到天猫旗舰店,看看会有多少点击量和成交量,根据测款的数据来进行爆款预测和后续生产排单。83b中国袜业网

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(卡拉美拉网店销售截图)83b中国袜业网

去年9月,卡拉美拉设计一个绵羊款女生春夏袜,内部评选时不是很看好,给加工户下单生产的数量也就不多。出乎意料的是,这款产品的图片上线后,点击量很高,达到几万次。根据这个数据信息,公司商品部立即做出返单决定,生产厂家从1家增加到3家,生产机器从5台机器增加到50台。83b中国袜业网

为什么这个绵羊款会成为爆款?后来,卡拉美拉设计部和销售部专门作了数据分析,认为有两个方面原因:一是市场的需求。这款袜子以白色、浅蓝色为主,给人以清凉的感觉;春夏女生穿着的休闲运动鞋以白色为主,这款袜子的白边露出来,也与鞋子融为一体。二是款式的差异化。船袜上的绵羊刺绣精致、可爱,深受女生的喜爱。“直到现在,这个绵羊款还在卖,全渠道大概卖了20万盒。”销售部经理张海涛说。83b中国袜业网

在卡拉美拉,每一款袜子出来之前已经考虑到卖给谁,用什么样的内容体现,什么样的渠道体现,什么样的视觉设计,什么样的价格定位。而这一切,完全用数据来决定。企业的设计部、采购部、商品部、销售部等部门之间,数据是打通的循环的。83b中国袜业网

caramella与加工企业的协作,也是数据来、数据去。今年7月,卡拉美拉需要生产2万双菠萝组合中统女袜,下单给一家袜子加工厂。卡拉美拉采购部负责人陈凰说,下单后,她可以在线实时了解订单的有关数据和生产进度。83b中国袜业网

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商品数据管理的好坏,直接关系到设计和销售。caramel'la每年开发800至1000款袜子,系统里还有历年积累的7000多个款式,是全网袜子类最多的。去年,卡拉美拉通过一年的梳理,建立了商品数据管理系统,每个商品都有一个唯一的编码(SKU),企业内部数据共享,数据准确率达到99%以上。83b中国袜业网

电商追求的是快、再快、更快。去年“双11”这天,卡拉美拉收获订单10多万单,依靠这套商品数据管理系统,短短3天就完成发货,而差错率只有35单,创造了大唐袜业订单处理的新速度。83b中国袜业网

3袜子新零售83b中国袜业网

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(卡拉美拉公司内部布置)83b中国袜业网

“在网上开店销售,每个人都会做,这不是真正意义上的电商。”卡拉美拉总经理蔡浩军说,互联网基因正在深刻影响着他们公司的每一个员工、每一个流程,他们要做的就是马云所说的“新零售时代的电商”。83b中国袜业网

蔡浩军说,袜子新零售的一个核心点就是通过数据提升效率,提高公司对互联网配合度的紧密性,跟上互联网的脚步。这里面有财务链、供应链、信息链,还有整体的数据BI系统,BI系统核心思维就是去中心化分布式决策系统。83b中国袜业网

许多创业者或者各个部门负责人做数据分析时,先是拿到大量汇总的数据,再去做分析和决策,告诉员工应该怎么做。83b中国袜业网

卡拉美拉的差异在于,在同一个数据源之下,作为总经理需要怎么样的数据分析,但是作为仓管员,仓库主管、运营、供应链同样都有这样的数据自己去做分析。这也是作为传统袜业企业互联网转型当中新零售的代表之一。83b中国袜业网

转型的成功与否在于传统企业互联网基因的调整、掌握精准人群的需求、展现有差异性的东西。卡拉美拉在这方面已经是一个跨界新零售的复合体,公司所有的工作已经在内容化、动漫IP化、视觉化、场景化、理想生活化都是基于消费者心智模型和购物习惯开展的。83b中国袜业网

(卡拉美拉爱心公益袜盒收集展示墙)83b中国袜业网

卡拉美拉销售模式有B2B和B2C,C端是重头,既有传统的互联网平台,又有社交化平台,还有跨境电商平台。2015年之前,卡拉美拉还是大唐镇的一家传统袜业企业,线下和线上的销售占比是8:2,而2017年正好颠倒过来,是2:8。83b中国袜业网

蔡浩军打开手机说:“所有员工每天都会发数据上来,这是销售人员的动销数据;这是客服人员的报告,访客有多少、咨询有多少、投诉有多少,一清二楚。对投诉,我们要求15秒内必须响应。现在每个员工的业绩,都通过互联网完成考核。”83b中国袜业网

很多企业卖掉产品,但不清楚到底谁在买自己的产品。卡拉美拉不然,所有信息都通过网络传播,包括广告和销售。“我们依靠马云的大数据平台,知道哪些地区、哪些群体在买我们的袜子。”蔡浩军说。83b中国袜业网

蔡浩军认为,企业不在于多大,关键在于复合力有多强,与互联网融合有多深。卡拉美拉作为一家复合型企业,融设计、销售和品牌运作于一体。83b中国袜业网

下一步,卡拉美拉将在平台建设、客户营销方面进行全面的互联网改造,预计两年后,可以毫不夸张地称它为一家新型的互联网公司了。83b中国袜业网

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